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【行业分析】对工程机械行业分销模式的思考
 

       中国工程机械职业的分销形式,在过去几十年中发生了巨大改动,中国商场的开展从小到大,各主机厂的分销形式也从直销为主,变为遍及运用署理商来分销产品和提供服务。




       改革开放今后,以卡特彼勒为代表的外资品牌进入中国商场,也带来了国外老练商场的署理形式。当商场进入快速上升周期时,署理形式的优势充分闪现,他们了解当地商场,离客户更近,运营愈加灵活。所以,关于装载机和挖掘机等销量很大的产品,署理形式被证明是功率很高的一种分销形式,被越来越多的中外品牌所选用。




      在
2012年那一轮商场调整中,不少署理商的运营呈现问题。为了避免空白区域呈现,一些品牌开端选用厂家直营形式,商场上也呈现了直营和署理的混合分销形式。
      笔者以为:直营形式更适用于价值高、销量小、专业性强的产品出售,挖掘机和装载机等产品选用直营,实际上是厂家一种无可奈何的挑选。
      一般来说,直营形式运营本钱高于署理形式,运营的好坏在很大程度上取决于直营企业总经理的能力和人品,很多直营企业运营亏损,现金流也靠拖欠总部的货款来坚持。有些品牌采取直营和署理混合分销形式,对待直营企业和署理商的方针内外有别,亲儿子和干儿子总不一样,这种做法很难让署理商与厂家一条心。




       总体来说,直营形式的责、权、利不清晰,久远看来缺少商场竞争力。但是,即使是署理制,中国也存在两种不同运营理念的署理形式。
       第一种是以外资品牌为主的“协作伙伴”署理形式,这种形式在欧美老练商场实践了近百年,被证明是一种成功形式,不少署理商与制造商之间协作了几代人,就像卡特彼勒企业在中国的署理商利星行机械、信昌机器和易初明通,他们与卡特彼勒在国际商场就开端协作,在价值观和运营理念方面十分共同,相互之间交流本钱很低。
      这类署理形式把署理商视为协作伙伴,持久协作,互利共赢,共担风险,确保署理商的利益,把署理商健康、可持续开展放在最重要的方位。
     



   另一种是以国产品牌为代表的“狼性进步”署理形式,首要特点是:增加是署理商首要的商场开展方针,厂家与署理商之间便是利益分配关系,经过年末返利作为杠杆,对署理商坚持满足的压力,迫使署理商与厂家的商场方针坚持高度共同,完结商场方针就赢得利益分配,未到达商场方针的署理商,将被淘汰出局。
在这种署理形式下,每年的整机和配件任务都很重,即使大家对今年的商场前景有疑虑,署理商的出售方针仍高于去年,有时为了拿到年末返利,署理商不得不采过量收购短期卖不出去的整机和配件,影响到企业的现金流和未来。
       在增加的压力下,焦虑、熬夜、拼酒和亚健康成为常态,工作和生活难以平衡,员工经过加班来完结两个人的工作量,让企业可以不断裁员,内卷越来越严峻。




       第二种署理形式让署理商更具有狼性,关于商场占有率更有进步心,这种逼着署理商冲商场占有率的冒进行为,让我想起了小说《半夜鸡叫》,厂家就像地主,署理商就像长工,可假如长工累趴下了,那地主就只能自己下地种田了
!
近些年国产品牌挖掘机商场占有率一路上扬,而外资品牌却一路下滑,与他们之间选用不同的运营理念关系密切。表面看来,第二种形式完胜第一种形式,这让很多国产品牌坚信,这是一种更好的署理形式。
      但是笔者以为:工程机械职业周期性很强,第二种署理形式更适合商场上行周期,增量商场销量大,企业需求抓住开展机会的“窗口期”,当商场进入下行周期,这种形式带来的风险可能会大于收益。几年前商场下滑的教训现已证明了这一点,很多署理商老板至今仍心有余悸。
      “狼性进步”形式的一些做法,让职业进入了一个非理性开展的“死胡同”,这种开展不行持续,这在职业中现已成为一种共识。采取这种形式的制造商,需求多考虑下行周期里署理商的抗风险能力,而不是只重视自己的商场方针,多重视双赢而不仅仅是自己盈余,不然就会欲速则不达,乃至可能导致署理商体系的崩盘。
       第一种署理形式强调风险控制和可持续开展,在商场的上行周期里就显得进步心不足,前些年也有一些外资品牌也开端学习国产品牌的年末返利方针。
当职业进入下行周期,第一种形式就显得愈加稳重,与其打价格战,还不如踏踏实实地维护好大客户和老客户,扎扎实实地开展后商场,确保署理商的生存,等候下一次机会到来,究竟“买一台,赔一台”严峻违背基本的商业原则。
       哪一种形式更好?并不存在标准答案,在不同的时期,针对自己的企业,挑选最适合的开展形式,或许便是最佳答案。
       未来几年职业将面临巨大变化,“双碳”方针下的电动化,关于很多企业来说都是一次新的机会和挑战,电动设备本钱增加,销量减少,再叠加职业的下行周期,将迫使商场回归理性,署理商也将经历新一轮洗牌,至于哪种署理形式更适合中国商场,还是让时刻来答复吧。
       无论答案怎么,留下来的才是最好的。

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